井土　芳雄 ［いづち・よしお］ 1947年7月25日　福岡生まれ 福岡大学　法学部卒業 手形割引を主業務とする市中金融業に勤務 退職後、現在はフリーランスの身となる

市中金融、銀行では対応できないその業務

　市中金融業は、銀行ができないような、至極きめ細かなサービス業務を行なっている。
額面10万円といった、少額の手形であっても、割引依頼主、即ちお客様の都合がつかない場合には、お客様に代わって動くことになる。バイクや車で相手が指定する場所に赴き、その場で手形の調査をする。そして、ＯＫであれば、現金と引き換えに手形を受け取るのだ。こうした行き届いたサービスやフットワークの良さは、銀行にはあり得ない。
　きめ細かなサービスやフットワークに対し、依頼主は、「本当にありがとう」と、真摯な謝意を伝えてくるものだ。依頼主が良質な定期顧客ともなってくれれば、今度はその依頼主が、新たな良客を紹介してくれる。新たな客は、そのまた次の客を、紹介してくれるようになる。
　新しい顧客を獲得するための秘訣は、優良なサービスを、常に、誠実に提供していくことにある。この傾向は、小売業に顕著だが、市中金融業もまた、同様である。心のこもったサービスを提供していくことで、顧客の輪を広げていくのだ。特別な方法を用いて、顧客を得ているわけではない。

　起業家が事業を興し、ある程度順調な発展をみると、その手元には、手形が入ってくるようになる。商取引における半金半手（支払いの半分が現金で、残りの半分が約束手形という支払われ方のこと）は、ごく常識的商習慣として、広く定着している。大きな資金力があったとしても、資金を回転させていかないと、経営を順調に維持することはできない。これは大手企業といえども同じである。だから、手形を期日一杯になるまで保有しておくことは、余程の事情がない限り、あり得ない。手形割引に回すことになる。
　ところが、事業を興したばかりの者が手形を銀行に持ち込み、割引を申し込んでも、銀行は剣もほろろとばかりに拒絶してくる。手形の振出人が有名大手企業であっても、こう言って断わるのだ。
　「土地・不動産を所有していますか？ それを担保に出せますか？」
　「そんなもの、持っているわけがないでしょう。」
　「それでは、その手形を持って、お引き取りください。」
　最優良のナショナルメーカーやナショナル企業が振り出した手形であっても、結論はまったく同じだ。そして銀行は、追い打ちをかけるように言うのである。
　「どうしても割引が必要であれば、信用保証協会に行ってみてはいかがですか？ 保証協会が保証を付けるのであれば、当行で代替わりをして手形を割り引き、お金をお出ししましょう。」
　実に慇懃な物言いであるが、不動産担保がない限り、銀行は、単独で手形を割り引くことを拒否するものだ。
　ところが、市中金融であれば、このようなことは一切ない。
　優良な手形であれば、いつ、なんどきでも割り引くし、額面が大きかろうと小さかろうと、全く関係がない。

　井土は、市中の金融会社を退職するまで、毎月、数千万円の手形の割引を実行していた。某大手企業の系列会社のものであったが、サイトが２ヶ月と短く、７％利息で割っても、会社には大した利益をもたらさないものであった。それでも定期的に受け付けていたという。市中金融業者の場合、優良な手形は利が薄いという、皮肉な現実があったからである。
　以前であれば仕入れが安く、銀行仕入れが８～９％というものがあった。が、現在では２～３％が精一杯。仕入れが高くなったうえに、危険負担率、いわゆるリスクは高くなっている。
　昔であれば、手形の信用に関しては、振出人の調査だけをすれば、それで済んでいた。しかし、現在ではそうはいかない、という。今は、振出企業の主要取引先企業までをも、調査しなければならない状況にあるのだ。
　それは何故か？ 今、怖いのは、連鎖倒産だからだ。大型倒産に巻き込まれると、目も当てられない破目に陥ってしまうからである。

　市中金融業が、中小企業にとって、なくてはならない存在となっているのは確かだ。だが、それだけに、常にリスクと向き合っていなければならない存在なのである。

つづく

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