CRC　企業再建・承継コンサルタント協同組合による　「企業再生の現場から!!」
経営は人なり!! 資金対策は最も経営者の人間力が問われる!!

　ほとんどの会社では、4月に年1回の人事異動が行なわれます。一方で多くの銀行では、3月や9月の決算月を除き、ほぼ毎月人事異動があります。
　ご存じの方も多いと思いますが、銀行員の引き継ぎ期間は実質的にわずか３日間です。「後任者に新しい目で取引先を見直させる」とともに、「銀行員の不正防止」（前任者が万一不正を行なっていた場合、もみ消す期間を与えない）を目的としています。
　実際には、わずかな期間で後任者に担当の全社を引き継ぎ、また後任者がすべてを理解することは不可能です。担当者の上司（支店長の場合は副支店長や課長などの部下）が、「すべての会社を理解している」「取引先に迷惑は掛からない」という建て前で成り立っている制度です。
　担当者が変わっても自身の会社をしっかりと引き継いでもらうためには、支店長（課長）をはじめ、支店の複数の人間に自社を理解しておいてもらう必要があります。これは貸し出しの審査の場面でも同じことが言えます。
　では、銀行の上の人間（とくに支店長）と面識を作るにはどうしたら良いでしょうか。
　もちろん、担当者に「支店長に引き合わせて下さい」とストレートにお願いすることも一つの方法です。それなりの取引を行っていれば、問題なく引き合わせてもらうことができます。
　まれに何度お願いしても担当者が上司や支店長に引き合わせてくれない場合があります。その場合は担当者が上司にきちんと案件の話を通していなかった可能性もあるので、そうした申し出が担当者に案件を検討してもらうきっかけにもなります。
　支店長に必ず会える方法の一つに、年始に出向くという方法があります。年始には多くの銀行の支店で、支店長が年始あいさつと称して軽くお酒を振る舞ってくれます。
　その場では単なる顔つなぎにしかならなくても、「あらためてあいさつに伺いたい」と直接話すといいでしょう。取引自体に問題でもない限り、その場で嫌だという支店長は、まずいません。
　銀行の判断がいくら定量的になったといっても、運用するのはあくまでも人間です。金融庁の金融検査マニュアルでも「リレーションシップバンキング」と称して、支店長がどれだけ取引先のことを熟知しているかを重要視しています。
　つまり、銀行との上手な付き合い方は、「銀行員や信金マンと良好な関係が保てるかどうか」にかかっていると言っても過言ではありません。銀行の考え方を理解し、真摯（しんし）な対応で臨めば、銀行はいざという時に頼りになり、味方にもなってくれるでしょう。
　さて、この連載も今回が最終回となりました。相性や考え方が合わない担当者であっても、在任期間は通常２～3年です。そのことも念頭に置き、銀行とより良い関係を築いていってください。

CRC 企業再建・承継コンサルタント協同組合
協力: 建通新聞社　http://www.kentsu.co.jp/

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