＜直のつかみ取り＞
　悪しき請負業の意識を脱するには、まず仕事を自らつかみ取りしてくることから始まります。前回言い忘れましたが、建設業の方々はすべて従順すぎますね。何故、業界の命を絞める元凶の国土交通省に、むしろ旗を掲げてデモ・抗議行動をしないのでしょうかね。いい加減な官僚たちをつるし上げて良いはずです。この大人しさは企業防衛の希薄な執念にもつながります。我が社が潰れるにも他人事で眺められることと共通していますよね。
　宏さん!!私は10人の事業後継者をマンツーマンで教育した実績があります。その一人は瓦屋の２代目として優秀な経営者になりました。高松組に焦げ付いて、悔やみ怒り心頭でいます。この２代目に住宅会社を沢山紹介しましたが、すべて断りました。「コダマ社長!!ありがたい話ですが、お断りします。下請けをしても利益が出ません。職人の日当を払うのが精一杯です。経営は儲かることが第一優先ですから」。
　じゃー、どうやって仕事を取るかといえば、瓦葺き替え工事の直取りをしています。具体的にいいますと、お寺・神社の葺き替え工事や田舎の豪邸の屋根の修繕、リニューアル工事を行なっています。仕事を取るには小まめに歩き、情報収集の努力を怠りません。「歩けば仕事は一杯あります。粗利は十分に確保できます。１棟で建売住宅10棟分と同じ粗利額を稼ぎ出すのは容易です。しかし、高松に騙されたのは迂闊でした」と語っています。

＜お客から怒られ仕事をいただく＞
　もともと、木材直需の市場の会社でした。ピーク時には50億円近い年商があったＡ社です。現在は木材から建材、輸入建材卸・工事と多岐にわたる商品構成で40億円の規模を維持してきました。ところが、昨年秋から売り上げは下降線をたどり始めました。この会社の２代目社長の偉さは、次の決断と行動力です。「理屈はどうでもいいや。まずお客さんまわりをしよう」と若手の社員に呼びかけました。休みの土曜日にお客さんへのご機嫌伺いです。
　お客さんといっても、得意先の工務店から仕事をいただいた元のお施主さんです。Ａ社からみれば、間接的なお客という関係になります。だからＡ社にとっては膨大な潜在客のデータを有している強みがあるんです。１回目の訪問では必ず「全くご無沙汰しているな」と叱責が始まります。２回目、３回目の訪問で、ようやく確率70％で改造工事の話になるんですって!!元のお客さんはどこに発注してよいか躊躇しているそうです。
　「巷にはリフォームしようと計画しているお客さんの数は無限にあります。動いてみて初めて知りました。怠慢であったことを痛感しています。このユーザー直受けのビジネスが15億円あれば、従来の40億円規模での粗利額を稼げます」とＡ社社長は、この商売の労苦と妙味を説明してくれました。
宏さん!!ここでは２件の実例を紹介しましたが、建設関連の経営者の皆様は、自社を守るには異様にタフです。当然ですがー。建設業（ゼネコン）のお仲間内の経営者の皆様は、彼らの爪の垢を煎じて飲んでみたらいかがでしょうか!!

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