商品の決定
　次に重要なことは、売る商品が何かという事である。

（イ）自社商品の場合
　まず重要な事は、その商品が通販向きであるかどうか、もしそうでない場合は、それを「通販向き商品」にすることである。そこで通販適合商品の条件とは、
（1）継続して買われる商品（リピート商品）
（2）生活必需品及び生活消耗品
（3）全国区商品
（4）年齢性別を問わない商品
（5）アフターケア等の必要がない商品
　最近ではニッチを狙ったユニーク商品も多く出てきたが、以上の５項目にできるだけ適合する条件が必要である。さらに重要なポイントは、社員が買わないような商品は論外だということだ。まず社員をユーザーにすべきであり、社員に支持されないような商品は、通販で売るべきではない。

（ロ）仕入商品の場合
　条件として、
（1）コンセプトが共有・共感できる商品
（2）ストーリーが書ける商品（産直品等）
（3）通販で売れている商品
　まずこの３点を見極め、仕入交渉をメーカーと直に行なう。仕入率があるため、これは原価という経費の部分に影響してくるので、重要な交渉である。

　白川流の粗利比率は、（下図）を原則としているので、できるだけこれに合わせてスタートを切ることがベストである。（イ）の自社商品の場合は可能であるが、（ロ）の仕入商品の場合はなかなか難しく、それに近づける交渉をすべきである。
　まず、このステップ（１）とステップ（２）は、通販事業の土台であるので、２カ月間で完成させられれば順調なスタートといえる。

<プロフィール>
（株）四方事務所　代表　白川博司（しらかわ　ひろし）
通販コンサルタントとしてメーカー、加工業、卸・問屋、住宅、小売、旅行、サービス、芸能プロダクション、墓石・葬祭など、これまでにあらゆる業種業態で通販的手法を活用した新しい売り方、顧客・取引先開拓法、売上増大法を指導してきた。14年間に280社以上の通販事業を立ち上げる。徹底した現場主義を貫き、北は北海道から南は沖縄まで月間30社以上で指導を行なう超多忙なコンサルタント。

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