＜これからの日本製品販売手法とは＞

　それでは、これから日本製品を中国で販売していくにはどうすればよいか。これまでの販売手法は代理店任せで、メイドインジャパンが売りで、富裕層をターゲットにするものばかりだったと思う。これからは代理店に頼らず、自分で売る努力をしてもらいたい。また、メイドインジャパンだけでは、もう通用しない。さらに付加価値をつける必要がある。先ほど掲げたようなカテゴリーに即したストーリーを売ることも大事だし、キーワードに結び付けることも大事だ。そして、富裕層にこだわらず、いろいろなターゲットの消費者に勇気を持って勝負してもらいたい。

　中国において、日本の中小企業のイメージは実はあまり良くない。日本では、中小企業は優れたものづくりの技術を持っているというイメージだが、中国ではまったく逆で、「大手のニセモノを作っているのではないか？」、「品質や補償は大丈夫か？」、「流通が少ないので購入が面倒くさそう」といったネガティブイメージが多い。

　そうした逆風のなかで、中小企業が成功するためには４コミ（口コミ、店コミ、街コミ、マスコミ）が重要だ。口コミは言うまでもないが、実際に店に置いてあることも大切だし、街でひんぱんに見かけることも、ひんぱんに広告を見かけることも大切だ。大手企業がとる戦術だが、資金がかかるので、中小企業には難しい。だから、徹底したエリアマーケティングを行ない、選択と集中でエリアナンバー１を目指す手法をしてほしい。

　台湾に「85度」というカフェのチェーン店がある。2003年に設立し、08年に上海に１号店をオープンさせた。それからわずか1年半ほどしかたたない09年夏には、中国全土に74店舗を構えるまでに急成長している。このチェーンは３つのキーワードに集中することで、中国市場で成功を収めている。

　その３つとは、「地下鉄」「オフィス」「朝食」だ。店の立地は地下鉄の駅沿線に特化している。しかも、駅の目の前では地代が高いので、地下鉄の駅から歩いて５分ぐらいのところに集中させている。コーヒー１杯は８元で、スターバックスコーヒーの３分の１程度だ。オフィスで働く女性を狙った点も秀逸だ。女性が朝、コーヒーを片手にオフィスに出勤していくシーンがおしゃれなトレンドとなっていて、客層の７割が女性だ。ちなみに85度とは、コーヒーが最もおいしい温度だそうで、徹底した４コミ戦略が奏功している好事例となっている。

【文・構成：杉本　尚大】

チャイナビジネスは地方の時代へ～元ヤオハングループ会長・和田一夫氏特別講演会

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