いずれは海外展開も視野に入れる（株）店舗開発マネジメント。今は国内の経営をしっかりと築くことを最優先事項と捉え、札幌と大阪に営業所を設立した。「着実に基盤を固めるには、力ある人財も必要だ」と考え教育に励む同社の専務取締役営業本部長の田沼美明氏に、新人社員教育のあり方について話を聞いた。

＜調整能力の背後に提案力あり＞
　（株）店舗開発マネジメントは、関連会社で展開する塾の教室設営を中心に、さまざまな店舗・オフィスの設営を手がけている。スピーディで小回りが利く対応を得意とし、ここ３年間、右肩上がりの業績が続いている。
　「調整能力があるのが自社の特徴」と田沼専務。たとえばオフィスの移転などの発注元は、他の設営関連業者と付き合いがある場合も。ビジネス上の取引を考えると、旧知の付き合いを無碍にはできない。その気持ちを大切にし、細やかに調整をする。「お客さま第一と考えれば自然とニーズに合わせたご提案をしたいと思うようになります」と田沼専務。
　ただしそれは、しっかりとした企画を数件提案できる、という自信があってのことだ。多くのプランを提示し、「それなら丸ごと１案件、任せたい」と言ってもらえる仕事を、社員が全員行なってくれるように育てたい。そのためには、案を４つ提示して３番目を選ばれたとしたら、それを基にさらにいくつかの提案をしてみせるぐらいの営業力をつけてほしい。「仮に２つの提案しかできなかったとすれば、『どちらでもない』と言われることもあります。同社を頼りとしてくださるお客さまは短期間での施工が可能であることを期待していらっしゃる方が多いのです。お客さまに考えさせるような無駄な労力を強いてはなりません」（田沼専務）。

　同社は多くの施工経験をもとに培ったプランをデータベース化し、お客さまのニーズに合わせたプランを提供できるシステムを構築している。本来であれば数年かけて営業担当者個人が習得していくものを、会社の財産として共有できているのだから強い。だが、情報は古びやすく、変わりやすい。日々データベースを更新するぐらいの気持ちで自ら考える気概がないと、本当に良い営業はできない。

＜職人不足の影響はここにも＞
　営業能力のある社員を育てることは、どの業界でも望むところだろう。とくに、未来の日本を担うため、１人でも多くの"若手社員"を育てるのは、喫緊の課題だ。アベノミクスの経済戦略で景気は順調に上向きつつあると言われ、実際、建設・不動産業界の動きが活発化しているが、若手職人が育っておらず、50歳代の職人が業界を支えているのが現状だ。そして、常に慢性的な人財不足を抱えている。
　同社も、職人不足には悩まされている。「受注は増えても、実際施工する職人の手配がうまくつかず、作業が延び延びになるという状況が起きています。私たちの業務も、職人不足の煽りを受けていることはたしかです。これは弊社が考える次元のことではないのですが、つくる側と創造する側のどちらもできるようになれば、職人希望者も増えてくるのかもしれませんね」（田沼専務）。

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＜COMPANY INFORMATION＞
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