◇経営者に気づいてもらうコンサル

　健康食品の通販でいいますと、まず大切なのはトップの勘の良さです。通販の売り方自体が「ピンとくるかどうか」という感覚論的な部分がかなり大きな要素を占めています。通販との相性、とでも言いましょうか。そして、人材を育てるという考え方が通販業務のなかで適切に行なわれているかどうか。さらに、通販専用商品であるかどうかの適正な判断ができるかどうかです。これらの１つでも欠けると、健食通販での成功はおぼつかないといえます。

　コンサルタントとしての経験から言わせてもらうならば、健食通販を立ち上げてから半年後に、経営者が気づく「お金の匂い」がしていなければいけません。私自身、「まだ売れていないけど、将来的に有望」とか「早くも半年で売れ始めた」など、経営者に気づかせることのできるコンサルを心がけています。１カ月１回２時間という時間給的なコンサルタント契約を行なっていますから、クライアントのジャッジもとても早いと思いますし、私自身の能力もそこでジャッジされることになります。

　通販参入に必要な会社側のポイントは、「新規増客」ばかりに心を奪われないことです。「リピート対策」のための仕組みづくりに専念してほしいと思います。リピート対策の仕組みづくりが構築できないうちに新規増客を行なっても意味がないわけで、あまりCPO（コスト・パー・オーダー）ばかりを追いかけないようにアドバイスをいたします。通販事業でよく言われますが、「生涯顧客化」というのはこのビジネスの原点です。わかりやすく言えば、お試しやサンプルで顧客づくりを行なうにしても、1年後には、これくらい当社に貢献していただけるという仕組みづくりが必要です。それが通販で「儲かるか、儲からないか」の分岐点になるでしょう。これは古くて新しい永遠のテーマです。

【文・構成：田代 宏】

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