経営環境の変化から様変わりし、新世代の士業へのシフトが進む（1）

2019年4月4日 09:52

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　士業のビジネスモデルが大きく変わろうとしている。かつては難関の試験を通り資格を得れば、比較的安定した仕事が約束された業界だったが、その環境は時代とともに大きく変化している。引退しないベテラン士業が増えたことによる競合過多の状況に加え、AI（人工知能）に代表されるITの進化で従来型のビジネスモデルは崩壊の危機だ。そうした激変する経営環境のなかで、新世代の士業が台頭してきた。ここで取り上げる3社を率いる代表は、いずれも30代前半と若いながら、実績が物をいう士業の世界で急成長を遂げている。ベテラン士業と異なり、形式やジャンルに囚われず、合理的ながらも顧客目線でビジネスモデルを構築しているところも共通点だ。すでに福岡を代表する存在となりつつある3社の考察から、今後、経営者が士業とどのように付き合っていくべきか考えてみよう。

＜弁護士編＞

　20年ほど前は、まだまだ士業の敷居は高かった。とくに弁護士は、資格取得の難しさから、需要に対して圧倒的に供給が足りていなかった。事務所に座っていても仕事がくる時代である。依頼者に対して横柄な態度をとり、自慢話や説教を経由しなければ本題に入らない弁護士も多かった。世間知らずのまま「先生」と呼ばれるようになり、それなりの収入を得ることができたことが、傲慢な勘違い弁護士を生んだ。

　経済の活発化、複雑化により将来的に弁護士が足りなくなるとの予測から、国は司法試験の合格者を大幅に増やす方針を採った。弁護士の増加は寡占化されていた業界に競争をもたらした。座っていても仕事がくる時代の終焉である。一方で弁護士の増加は、質の悪い弁護士を粗製乱造する状態を招いた。競争の激化は弁護士事務所の収入を押し下げた。昔ながらの横柄な「弁護士先生」の事務所は顧客を失い、イソ弁や軒弁を抱える余裕を失った。ベテラン弁護士が預かり金を使い込んだり、破産してしまう事件も起きた。新人弁護士は実績を積む機会が得られず、仕事があっても処理能力の乏しさから案件を放置し問題化するケースも出てきた。

　こうした混乱状態を経て、国は弁護士を絞る方向に転換した。適切な弁護士数がどれくらいかの判断は難しいところだが、カオスの状態はニュータイプの弁護士を生み出した。資格に胡坐をかくことなくサービス業に徹する、実務型の弁護士である。依頼主とのコミュニケーションを重視し、成果を残すことで顧客を増やしていく。旧タイプの弁護士のように偉ぶることもなく法律論を振りかざすようなこともしないが、競争激化のなかを勝ち抜いてきたたしかな案件処理能力をもつ若い弁護士だ。

（弁）菰田総合法律事務所

「顧客の思いに応えたい」が一番の原動力

　法務相談だけでなく、労務・税務・登記・許認可申請など、弁護士・税理士・社労士の側面からトータルサポートを行うとともに、顧問弁護士・顧問社労士の両面から労務管理体制構築をサポートする（弁）菰田総合法律事務所（社会保険労務士法人菰田総合労務事務所を併設）。顧客目線の真摯な対応と、豊富な知識に基づく的確なアドバイスにより、圧倒的スピードで成長。今年、設立7年目を迎える。

代表弁護士の菰田泰隆氏は、早稲田大学大学院法務研究科修了後、28歳で弁護士資格を取得。2012年に那珂川町（現・那珂川市）で菰田法律事務所を開業した。そのわずか1年後には法人化、同時に2拠点目となる博多オフィスを開設。事業は順調に伸び、博多オフィスを現住所に拡大移転。現在は、所属弁護士7名とスタッフ21名の合計28名体制へと急成長を遂げている。

　同事務所の経営理念は、「士業の常識を変える～我々にしかできない仕事で、すべてのクライアントに感動を～」。一口にクライアントといっても、その価値観や最優先事項は異なる。千差万別の思いを汲み取り、最適なサービスを提供するためには、弁護士の業務範囲に限らない複合的な体制が必要だ。顧客ごとの価値観に寄り添い、最良な選択の手助けをすることを「クライアントファースト」と呼び、仕事上で最も大切な指針としている。顧客から支持され、短期間で類を見ない成長を遂げることができたのは、「クライアントファースト」をポリシーとした、常に顧客のニーズに応える方法を模索・提供する姿勢を続けてきたからにほかならない。

　クライアントの安心・満足・納得を重視した同事務所の家事事件取り扱い件数（個人案件）は、いまや九州でもトップクラスを誇る。法人に対しても、「法的見地をもったビジネスサポーター」として、顧問先の経営を支え、その顧問先数は100社以上と同じく九州トップクラスを誇る。顧問社労士も兼ねた顧問弁護士が、業務の組み立て段階から介入し、日々の労務管理を行うことで、労務問題の発生を未然に防ぐ。万が一問題が発生した場合も、労働環境や問題発生の経緯を把握している弁護士が代理人として立つため、安心して事件処理を任せることができる。これらワンストップ型のシステムについて、菰田代表は「個人の依頼者にしても、法人の顧問先にしても、窓口が1つで情報が1つに集約されている方が明らかに利便性が高い。クライアントにとって必要だと感じたからこそ、法務だけでなく、労務・税務・司法書士業務などすべてを賄える体制を築いた」と話す。

顧客ニーズに応えるためのリーガルサービスを追及

　「クライアントにとって最も利益を生み、充足を得られる法律事務所でありたい」という開業当初から変わらない菰田代表の思いは、ほかの法律事務所にはない、新しいサービスとなって顕現している。たとえば未使用時間を繰り越し、無駄のない顧問契約ができる「フレックス顧問契約」。従来の顧問契約料は、企業規模や業務内容などを勘案し、弁護士が決定するもので、相談の有無に関わらず月額3万円は必要となる。

しかし「フレックス顧問契約」では、月額1万円からクライアントが自由に顧問料を設定でき、使われていない業務時間を、次月以降に繰り越すことが可能で業務範囲の制限もないため、業務外の追加料金も発生しない。さらに「無料労務チェック」では、今後のビジネスにとって絶対に欠かせない労務管理体制を無料でチェックし、問題点や改善策をすべて提案する。このような提案型の法務・労務が同事務所の最大の特徴であろう。

　こうした画期的なサービスやツールは、菰田代表1人でつくり上げてきたわけではない。社員の9割が30代以下の同事務所では、個々の意見を尊重する非常に風通しの良い環境が整っている。1人ひとりが「クライアントにとってのベスト」を考え続け、上下関係なく意見を交わすことで、新しいアイデアが生まれることもある。「ニーズに応える」を絶対の使命とする、若く柔軟な同事務所の役割は尽きない。多様化するニーズの充足を目指すその存在は、今後ますます必要とされるだろう。

　今後は東京支店の開設も確定している同事務所。「フレックス顧問契約」を中心した顧客思いのサービスの数々は、すでに東京のクライアントたちから大きな支持を得ている。菰田代表は「どのエリアにあっても、『クライアントファースト』の姿勢は変わりません。常にクライアントのニーズにアンテナを張り、ご満足いただけるサービスを提供し続けていきます」と意気込みを見せる。