競合他社たちと競い合うための差別化を価格ではなく提案力と配送スピードで実現

冷凍・空調設備資材機器専門商社
（株）プレナム機工

商品をそろえ期待に応える

　昨年に設立30周年を迎えた（株）プレナム機工、社員を率い先頭に立って奮闘するのが同社代表取締役・福吉浩樹氏43歳だ。先代が体調を崩したことをキッカケに、家業を手伝うべく新卒同様で入社した福吉氏は、当時をこう振り返る。

　「もともと父の個性で商売していた会社でしたから、父が不在になったことで取引先が別の業者に一気に取り込まれ、それは惨憺たる状況でした」。そこで福吉氏がとった方法は、これまで取引がまったくなかった顧客に向けた新規開拓営業だった。これが少しずつ実を結び、何とか持ち直すことになる。まだ若く、しかも学校を出たばかりの福吉氏。いきなり冷凍や空調設備の資材機器といった専門的営業である。苦労しただろうことは聞かずとも想像できる。

　同社の営業スタイルの要は提案力と配送スピードだ。御用聞き営業ではなく積極的に取扱商品の優位性を紹介し、さらにはそれを使うことで顧客の業務改善まで促していく。同社の強みは商品を常にそろえていることだ。即座に期待に応えれば、顧客は自然に同社を頼りにする。価格勝負ではなく、競合他社と渡り合うために福吉氏が到達した策だが、これが功を奏したことが現在の成長につながっている。

社員が競い合うことで成長

　7年前はわずか3名しか社員がいなかったのが、今日では23名にまで増えた。大きな転機となったのは、パイプカバーメーカーからの北部九州を担当する代理店設置の要請だった。同社の抜群のフットワークが目に止まったのだろう。現在は鹿児島本社と福岡営業所の2拠点で、大分と沖縄を除いた九州全域のエリアで業務を行っている。九州の上半分が福岡営業所、下半分が鹿児島本社。そういったイメージで捉えてもらえるといい。福吉氏にとって喜ばしいのは、古株社員がいる鹿児島と新入社員ばかりの福岡営業所が、良い意味でライバル関係となり、競い合って業績を伸ばしていることだろう。

　「商圏としては圧倒的に福岡が有利なのですが、鹿児島本社のベテランが頑張ってくれていることから営業成績は拮抗しています。先輩の意地で負けられないという思いなのでしょう。もちろん福岡のスタッフもそれに負けじと頑張ってくれています。とはいえ新人ばかりですからうまくいかないことも多いわけで、先日から福岡の業績を伸ばすべく私が常駐することにしました」。新旧の相乗効果で社内が活性化する。最も理想的なカタチで成長軌道に乗っているのが、現在のプレナム機工だ。

目標は九州でトップの存在

　昨年は新しいシステムを導入した。小さな資材まで確実に在庫管理できることから、提案力と配送スピードという強みをさらに強烈にアピールできる環境になった。同社にとって新システムは、まさに快進撃の狼煙だ。

　同社が目指すのは、冷凍や空調設備の資材や機器を扱う専門商社として九州でトップの存在となることだ。そのために将来的には九州内各地に拠点を構え、そのエリアごとに顧客数拡大を狙っていくという。競合他社が限られることからすでにかなりのシェアを占めているように映るが、まだまだ未開拓のエリアは多い。

　独占的に取り扱う米国製パイプカバー「アーマフレックス」は、保温・断熱のほか結露防止にも優れた効果をもつため、冷凍・冷蔵設備の床下や壁内の配管工事では、最も信頼されている資材だという。とくに福岡はコンビニやスーパーの出店が活発で、冷凍や冷蔵のショーケースは、ドラッグストアなどにもニーズがあるため需要は安定している。「提案力とスピード、それに商品力。三拍子そろっていますから、これに人材が加われば怖いものはありません」。同社の未来の可能性について、福吉氏は太鼓判を押す。

社長が身近に感じる職場

　「社長が近い会社」。同社の社員たちが抱く会社に対する印象だ。社長という存在は中途入社の彼らにとって、以前の職場では話しかけることすらできなかったが、福吉氏は少し違うようだ。考えてみれば新卒入社は自分だけ。世間一般の社長がどういうものかはともかく、平均年齢35歳ほどの社員たちに囲まれ、ある時は親父、ある時は兄貴。福吉氏の人が好きという気質も手伝い、親しいイメージがいつの間にか定着したようだ。

　福吉氏は言う。「欲しいのは行動力です。提案していくことを第一方針としていますから、コミュニケーション力、とくに聞く力が欠かせません。何気ない会話のなかからニーズを敏感に察知していくことができる人材です」。仕事の面白さは、たとえば大きなビルディングの建設に関わることも多く、自分たちの存在がなければ完成しない一大事業もある。そこに切り込んでいけることが魅力だと語る。そんな思いを胸に、一緒に九州のトップを目指せる人にきて欲しいのだ。そのために職場環境を整えていくことにも手を抜かない。やってほしいことがあれば、遠慮することなく社長に提案すればいい。身近に感じられる福吉氏だ。きっとその声に応えてくれるだろう。

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