地場企業を育成したバンカー～アライアンスビジネスで中小企業の経営力強化を支援（後）

元西日本銀行専務　川邊事務所会長　　川邊　康晴　氏

地域の発展には、商工業の育成が欠かせない。それを担うのが、主に地元の銀行であろう。預金というかたちで企業の財産を守るとともに、必要な資金需要に応えることで事業の維持、発展を支える。一般的には、銀行マンに求められるのはこのようなことだが、なかには企業経営者の育成や企業連携、文化度の向上、地域への貢献などをはたし、福岡の経済発展に大きく貢献した銀行マンがいた。今シリーズでは、3名の元バンカーにスポットをあてる。

人が人を呼ぶ

　川邊事務所には日々、全国から人が訪ねて来る。直接、ビジネスと関係するような人だけではない。いろいろな分野の人と会う。今も、関係がない分野の人でもアポイントがあれば、どんな人でも必ず会う。最初に会う場合は、2時間程の時間をつくり相手の話をじっくり聞く。

　川邊氏は「壁をつくらないこと」を大事にしている。「1億数千万人のなかから自分を選んで、東京や大阪など遠方からきてくださる。きちんと会わないと失礼になります」という思いを常にもち続けている。出会う人のなかで、その人の志を感じ応援したいと思う人物も出てくる。そうした人が集まり、本音で意見交換しながら学び、人脈をつくる場として「川邊会」という経営者の会をつくった。現在、会には50人ほどのメンバーがいる。福岡だけでなく、東京や大阪など遠方からも参加する。中国から参加する経営者もいるという。川邊会を一緒に立ち上げた（株）カンサイホールディングスの忍田勉社長は、「川邊さんは、独特の懐の深さがあって、何でも真剣に聞いてくれる。意識して集めているというよりも人が人を呼ぶという感じです。これほど人脈が広がっている人は少ないと思います」と語る。

　川邊会では、会社の業種や規模、年齢、地域などの制限を設けていない。規約や会費もない。唯一条件として挙げているのは、経営者であることだ。食事をして活発な議論を交わす。会場は、畳の部屋にこだわるのも川邊流である。畳の上で車座になって語り合う環境が重要だと考えている。忍田氏も「最初は畳にこだわる意図がわからなかったが、徐々に理解できるようになりました。儀礼的なパーティーならテーブルでも良いが、本当に打ち解けようと思ったら座敷が一番良い。そういう本質を川邊さんは理解しているように感じます」と分析する。会のメンバーは、生きたノウハウをもった経営者である。お互いどんな質問でも答えてくれる。まさに生きた勉強ができる場となっている。

さまざまな格差をなくしたい

　川邊氏が目指すのは、さまざまな「格差」をなくすことだという。とくに問題視しているのが、「情報格差」である。たとえば、ネットで個人を相手にするB to Cは、東京や福岡でもネット上で情報を見て、消費者が手軽に商品を購入できる同じ環境が整っている。一方、B to Bとなると、ホームページを見たから申し込むというように簡単なものではない。やはり人が介在することが多くの場面で求められる。ネットの画面では伝わらない情報が重要だと考える企業が多いということだろうか。当然、担当者が提案を受けて、その提案が社長に上がるまでには時間がかかる。「私の感覚では、東京や大阪と比べ福岡でその提案が採用されるまでに1年以上の時間差が生じていると感じています。情報を得るスピードが遅いということは、機会損失を招きます。私としては、地方が不利な戦いをしていることが残念でたまりません」と力を込める。

　その情報格差を縮めるのがアライアンスビジネスである。川邊氏は、アライアンスビジネスの特徴について富士登山を例に挙げる。「山のふもとから自力で登るのが一般的な営業手法だとすると、我々は富士山の8合目まで連れていきます。受付から経営者までのいくつもの段階を超えて経営者につなぐことで、時間と労力、経費を大幅に短縮できますし、成約の確率も格段に上がります。たとえ商談の結果がうまくいかなくても、結果が早く出れば、無駄な労力も省くことができます」。

　トラストホールディングス（株）の代表取締役会長・渡邉靖司氏も、川邊氏からチャンスをもらった1人である。渡邉氏が会社を立ち上げて間もないころ、西銀経営情報サービスの社長だった川邊氏を紹介された。川邊氏は、渡邉氏の経営に対する姿勢や手法を高く評価し、大手運輸会社に紹介した。渡邉氏は、その運輸会社が所有する駐車場の管理を任せてもらい、その結果、任された駐車場の業績は飛躍的に向上した。「大手運輸会社の仕事をしているということが信用にもなって、次の展開がやりやすくなりました。また、川邊さんには上場に関するアドバイスもいただきました。川邊さんの存在は当社にとって非常に大きいものです」と渡邉氏は語る。

　川邊氏は、アライアンスビジネスを通してさまざまな格差を取り除き、人と人、会社と会社、福岡と東京、大阪などの都市をつなぐ「ビジネス情報広場」的な役割をはたしたいと考えている。「川邊事務所は、人が集まって人脈ができ、商品の紹介もできますし、新しい発想や技術、商品ができるきっかけにもなります。当事務所は、そういう広場であり工房でありたいと願っています」とほほ笑む。

　事務所を立ち上げた時、川邊氏はアライアンスビジネスの領域として環境、コストダウン、コンプライアンス、雇用などでの展開を思い描いていた。それが、コストダウンを皮切りに徐々に現実のものとなってきた。

　ITへの投資を加速する大手企業は効率化や高利益体質への転換を推し進めている。それに対し、経営資源の乏しい中小企業が激しい競争に勝ち残っていくには、お互いが足りない資源を補い合い、競争力を高めることも経営手法として取り入れる時代だともいえる。川邊氏が展開するアライアンスビジネスには中小企業が生き残る術を見ることができるし、その思いは承継会社であるKアライアンス・ジャパンが引き継いでいくであろう。

（了）
【宇野　秀史】