東証一部上場企業が認める品質、第２ステージに向かってさらなる飛躍へ（前）

2016年10月14日 14:40

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ムライケミカルパック（株）

新築物件より改修物件にこだわる経営戦略の方針転換

murai2 　環境適応型企業の代表的な企業として知られる、ムライケミカルパック（株）。謙虚に忍耐強く実行することをモットーに、特殊塗料の製造、施工を主柱とする企業だ。また、同社は、以前から社会問題化しているアスベスト除去工事のほか、老朽化した屋根に塗布するだけで強度が蘇る「ケミカルカチオンパック工法」で有名な企業として知られる。

　主要取引先はYKKAP、JR九州、京王電鉄、南海電鉄、三井ハイテック、JR西日本、三井金属工業、GSユアサ、新日鉄住金ファインテック、富士フイルム、ブリヂストン、東海カーボンなど、大手企業ばかり。ただ、このような東証一部上場およびそれに準ずる大企業との取引にたどりつくまでは、苦労の連続だった。

　過去に、同社は経営的に厳しい時期があった。理由は、採算が悪いこと。当時のビジネスモデルは、新築物件の外壁塗装施工をゼネコンより受注していた。しかし、これでは価格を叩かれるなどして、十分に利益を残すことができなかった。「このままでは、何をやっているかわからない」。そこで同社の村井正隆社長が下した決断は、営業の方向性を変えること。具体的には、ゼネコンとの取引を減らし、新築物件ではなく既存の建物のメンテナンスに狙いを定め、元請受注のスタイルにシフトチェンジした。そして営業先を、大型の工場や倉庫などを有する大手企業へと変えた。だが最初は、そうした企業との取引は、そう簡単には始まらなかった。「大手企業はそう簡単に取引をしてくれません。採用されるまでに最短３年。平均４～５年かかります。ただし、建設会社相手のときは仕様書変更をされることがあったが、大手企業の場合は品質検討を十分して一度採用されればその後が長い。継続性があるから良いのです」と村井氏は話す。

口コミで広がりを見せたケミカルカチオンパック工法

　しかし、導入されたとしても、最初はテストケースでの導入が多い。鉄道会社ではまず１両をテストで塗り、１カ月から数カ月の検証を行う。真夏日に車内の気温が４～５度下がり、「これは良い」と太鼓判をいただいたとしても、すぐに他の車両まで広がるわけではない。予算組みなどを経て採用されるため、かなりの時間を要する。忍耐力のいる営業手法である。

　ただしこの手法は、横の広がりが出てくるのが特徴で、同社の場合、採用した企業の工場で結果が出れば、他県にある工場でも採用されるケースが出てきた。また、工業団地内であれば、隣接する他社の工場長から採用したいと依頼のあるケースもある。魅力的なのは、工場を稼働させながら改修工事が行えること。同社の場合、ジワジワと口コミで広がっていった。「横の広がりが出てきています。社員には、点を落とせば線ができる、そしていずれ面になると常に話しています」（村井社長）。根気のいる戦略であるが、現在はようやく実を結びつつあるようだ。

　また、思わぬ援護射撃にも助けられた。テレビの報道番組だ。2013年７月にテレビ東京系の「ワールドビジネスサテライト」に同社の塗料が取り上げられた際は、同社の紹介が終わった深夜11時20分から12時にかけての40分間で、同社ホームページに約1,800のアクセスが集中。番組のテーマは「中小の技日本の夏を冷やせ︱暑さを防ぐ屋根」だった。現在も毎月約4,000アクセスを計上している。

　アベノミクスで上場企業が利益を出したと言われるが、主に為替差益が出ているもので、増産によって利益が出ているわけではない。従って、工場などは増設したり頻繁に取り壊し、新しい物をつくるだけの余裕などはない。そのため維持メンテナンスに注力せざるを得ない状況となっている。ケミカルカチオンパック工法は、スレートの化粧直しになるほか、強度を20～30％復元することが可能。３層構造からなり、反射・断熱効果により屋根の表面はスレートで21度、金属は30度以上低減することにより、室内温度が４度以上下がるというものだ。しかも、塗ることで表面が汚れにくくなり、金属屋根の場合はサビの進行を防ぎ、遮熱効果とともに折板屋根の雨音も低減。スレートに含まれるアスベスト粉塵を封じ込め、環境汚染を防止する機能がある。大手企業のみならず、各種学校、県および住宅供給公社を通じ、公営住宅での採用も増えている。

（つづく）

＜COMPANY INFORMATION＞
代　表：村井　正隆
所在地：福岡県久留米市藤山町696-5
設　立：1967年4月
資本金：2億9,300万円
ＴＥＬ：0942-21-7667
ＵＲＬ：http://www.murai.co.jp